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El embudo de ventas es un término utilizado en el entorno profesional para definir las diferentes fases en las que se puede estructurar un proceso de venta. Pero hoy en día, a raíz de la explosión de los negocios digitales, ha adquirido una importancia significativa que me gustaría puntualizar. Dicho término, bajo mi humilde opinión y experiencia adquirida en el mundo online, debe considerarse como uno más de los diferentes formatos en los que podemos encontrar el concepto embudo de objetivos (goals Funnel). El embudo de objetivos puedo a aventurarme a considerarlo como la columna vertebral sobre la que se sustenta cualquier proyecto u organización empresarial. Es aquella ruta que define el punto de encuentro entre las metas o resultados perseguidos y el conjunto de actividades que desarrollan para lograrlos.

Este concepto para todos aquellos que nos dedicamos a toda o a alguna fase del análisis, desarrollo y optimización de negocios digitales, tiene una importancia esencial, tanto en su fase de estrategia como de implantación, desde su fase tecnológica hasta la promocional o de comunicación que una marca quiera desarrollar en internet.

Dicho embudo (u hoja de ruta) considera como fin último la obtención de alguno (o varios) de los siguientes objetivos:

1. Branding (construcción de marca): basada en la gestión del reconocimiento de marca, término que define la fase previa a una compra que mantiene al posible consumidor expectante de cualquier información sobre un producto.

2. Conseguir Tráfico web: necesitamos incentivar la interactividad con el usuario.

3. Generación de base de datos: rellenar formularios/leads o finalización de una transacción online.

4. Realización de una venta online: conseguir que los visitantes realicen un “acto de compra”.

Bajo la premisa de que nuestro site tiene como objetivo principal satisfacer un interés o necesidad de un cliente, ya expuesto a la competencia de cientos de productos o servicios como el tuyo, la dinámica de experiencia de usuario más clara y rápida, será la que te lleve a convertir al usuario que tanto trabajo te ha costado captar en tu cliente, registro o simplemente seguidor de tu marca.

Por ello definimos las siguientes fases del embudo:

              • CAPTACIÓN:

Conjunto de acciones basadas en la adquisición de usuarios a tu site, bien sean de manera natural (creación de notoriedad y relevancia con contenidos de valor añadido para el usuario), bien sean en formato de pago (enlaces patrocinados o acciones publicitarias como banners o emailing).

              1. CONVERSIÓN:

Tiempo indeterminado en el cual eres capaz de retener o mantener el interés del usuario alrededor de tu marca o producto. El proceso por el cual el usuario pasa de ser un mero visitante a convertirse en un posible cliente se denomina cultivo del lead (relación desarrollada en base a una atención lo más personalizada posible basada en ofrecer una información de valor en el tiempo).

Dentro de este proceso existe un punto de inflexión, fruto de una adecuada interacción con el usuario, en el cual la oportunidad cultivada se transforma en el objetivo perseguido.

              1. FIDELIZACIÓN:

Definimos momento de la verdad a aquel clic o paso definitivo en el que la web se convierte en un negocio transaccional. Esta última fase se compone de un único paso de registro o de dos o más pasos en el caso de una venta. Es crítico y fundamental que cualquiera que sea la pasarela de pago utilizada sea clara, intuitiva y con los menores clics posibles.

Una información dudosa, un elemento disuasorio o un proceso tormentoso (generalmente por exceso de información requerida) puede convertir a un “casi” cliente en un usuario descontento. Por eso resulta fundamental optimizar el proceso de compra. Posiblemente el mejor ejemplo de esta última reflexión lo encontramos en la estrategia de “one click” de Amazon.

Por lo tanto, en cualquier estrategia de negocio resulta fundamental definir correctamente el objetivo último de cualquier empresa, estableciendo las actividades correctas para desarrollar y obtener el máximo rendimiento en cada una de las etapas descritas.

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