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Hablamos muy a menudo de cómo poner en marcha un negocio, cómo montar tu tienda online o cuáles son los pasos para internacionalizarla, pero no podemos olvidarnos de una de las decisiones de marketing más importantes en cualquier empresa: fijar los precios de los productos o servicios que se ofrecen. Existen distintas técnicas para poner precio a lo que vendemos, a cada cual más compleja. Veamos cuáles son de forma breve.

1. Precios basados en los costes de producción. Todos los productos o servicios tienen asociado un coste de producción, que es el gasto que debemos hacer para poder disponer del producto que vamos a vender. La fijación de precios basada en los costes es de las más sencillas que hay, ya que consiste en establecer un margen de beneficio y aplicarlo al coste del producto. Con esta técnica nos aseguramos de que la venta es rentable, aunque lógicamente no es la única referencia a tener en cuenta.

2. Precios basados en la oferta y demanda. Esta técnica tiene en cuenta la cantidad de producto disponible en el mercado y la cantidad de compradores dispuestos a adquirirlo. Como ya sabemos, a mayor demanda, mayor precio; y a menor demanda, menor precio, aunque en esta ecuación también hemos de tener en cuenta otras variables. Por ejemplo, a veces puede compensar bajar los precios para que aumente la demanda. O, justo al contrario, subirlos aunque se vendan menos unidades porque compensa la pérdida a cambio de reducir gastos.

3. Precios basados en los de la competencia. Esta técnica consiste en realizar un estudio de los precios que fijan nuestros competidores para fijar los nuestros en función de ellos. Por ejemplo, si nuestro producto es parecido al suyo podemos fijar nuestro precio un poco por debajo del de nuestro competidor, lo que hará que el comprador se decante por nuestro producto. También puede ocurrir que nuestro producto sea de mejor calidad o características y, por tanto, podamos permitirnos fijar un precio algo superior al de nuestra competencia.

4. Precios basados en la psicología. Está demostrado que asociamos los números impares a un precio menor que los pares. Por eso en muchos comercios se terminan los precios en cinco o en nueve, ya sean cantidades enteras o decimales. También parece que hay mayor cambio entre dos cifras cuando varía el número de dígitos: si un producto baja de 95 a 80 parece menos rebaja que si baja de 105 a 90. Igual ocurre con la percepción que tenemos del precio de un pack frente al de los productos que contiene de forma individual.

5. Precios basados en algoritmos. Es lo que se conoce como estrategia de precios dinámicos, que no es otra cosa que variar el precio en función de determinados parámetros a lo largo del tiempo. Uno de los ecommerce que ha aplicado con mayor éxito esta táctica ha sido Amazon, que cambia sus precios miles de veces cada hora en función de multitud de variables (inventario, precios máximos, época del año, etc.). Esto hace que para el consumidor y para la competencia sea casi imposible elegir el producto de menor precio, y ha permitido al gigante americano aumentar sus ingresos significativamente.

6. Precios basados en el comprador. Esta técnica permite mostrar un precio diferente a cada comprador en función del ordenador y sistema operativo que usa, de si es la primera vez que visita la web o ya lo ha hecho antes y una buena cantidad de parámetros a los que podemos tener acceso gracias a las cookies, por ejemplo. Hay estudios que demuestran que los usuarios de dispositivos Apple por lo general están dispuestos a desembolsar más dinero por un producto que los de otras marcas. También que si buscas un vuelo y la próxima vez que realizas esa búsqueda está más caro es muy probable que adelantes la compra por si continúa subiendo.

Éstas son las técnicas de pricing más conocidas, pero constantemente surgen nuevas estrategias que las empresas aplican con éxito a sus políticas de fijación de precios. No podemos olvidar las subastas directas e inversas de gigantes como eBay o las luchas que los comparadores de precios están provocando entre los proveedores de los que también son afiliados.

En cualquier caso, lo habitual es combinar varias de las técnicas citadas para lograr el precio más conveniente para nuestros productos. ¿Y tú? ¿Cuál de estas técnicas has aplicado con éxito?

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