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Alibaba.com, líder mundial de venta B2B, ha lanzado un servicio de captación de clientes enfocado a resultados: Extra Inquiries Package, opción de pago mediante la cual los productos del proveedor se promocionan tanto dentro como fuera de la plataforma en redes de afiliados.

Dentro de los modelos publicitarios online, los grandes de Internet manejan escenarios y estrategias de negocio bastante diferentes. Mientras el de Amazon es un modelo B2C, básicamente de comisión, que intenta añadir a su oferta el modelo similar de Adwords dentro de sus plataformas; Facebook y Google avisan, por medio de su apuesta cada vez más decidida por potenciar sus medios de pago online, de su interés creciente en entrar decididamente en entornos de ecommerce. Los tres se enfrentan al gran líder del ecommerce global, inabordable en el mercado de China (mayor mercado B2C mundial de presente y de futuro), y sin rivales a la vista en el mercado B2B global, en una situación cuasi monopolística cuyo modelo de negocio es una suscripción anual de paquetes publicitarios para que cualquier fabricante o distribuidor pueda convertirse en Gold Supplier, los proveedores con mayor nivel de privilegios dentro de la plataforma, en 3 versiones de 1.399 $, 2.999 $ y 5.999 $ al año, en función de los distintos niveles de visibilidad. En resumidas cuentas, tenemos modelos basados en pago por impresiones (CPM) y, sobre todo por clics (CPC), utilizados por Google y Facebook, vs la opción de suscripción anual de Alibaba.com, un coste “fijo” no vinculado a resultados.

El reciente lanzamiento de las Extra Inquiries Package (Pack de Consultas Extra)  es un movimiento disruptivo que aporta, por primera vez en el negocio B2B, un servicio enfocado a resultados. Consiste en la contratación de un pack de marketing online, disponible por 500 $, 1.000 $ o 1.500 $, mediante el cual los productos del proveedor se promocionan tanto dentro como fuera de Alibaba.com. Dentro, ofreciendo las consultas dirigidas a proveedores con cuenta gratuita a los que han contratado el servicio EIP. Y fuera de la plataforma, a través de la promoción en redes de afiliados. 

consultas extra alibaba

EIP alibaba

El sistema deduce una pequeña cuota, actualmente de 4$, cada vez que el proveedor reciba una Consulta Extra, que se puede visualizar antes de ser respondida para comprobar la calidad de la misma y para que el proveedor pueda responderla adecuadamente.

Es un servicio sólo accesible a los Gold Suppliers, que además pueden juzgar la idoneidad de los compradores potenciales a través de la información de compra presentada y mostrada en su Panel de Control (Trade Center). Se distinguen de otras consultas por estar identificadas con un icono de “candado azul” y representan, en promedio, un aumento del 30% en consultas generales, de acuerdo con los cálculos establecidos en función de la conversión del tráfico y la investigación de los canales afiliados.

Dependiendo del paquete contratado, se tendrá derecho a una cantidad de leads determinada, por ejemplo, de 125 leads para el paquete de 500$, pudiendo configurar manualmente los límites máximos de consultas diarias.  Una vez agotado el saldo de la cuenta general será necesario recargar el servicio para continuar usándolo.

Lógicamente, no se garantiza la aceptación de la cotización por parte del comprador, al ser éste soberano para aceptar la propuesta del vendedor basándose en factores tales como el tiempo de respuesta, precios y condiciones de entrega, entre otros factores. En cualquier caso, la rentabilidad de la acción dependerá de la tasa de conversión de esta consulta en una venta real que, recordemos, se realiza en un entorno puramente offline (al menos en lo que respecta a proveedores no chinos).

El Servicio EIP permite obtener, por un lado, una mayor exposición a compradores de todo el mundo, en lugar de esperar pasivamente la interacción con un comprador y, por otro, optar por un modelo de Coste por Lead, a diferencia del tradicional Coste por Clic, como mero generador de tráfico de las redes como Google o Facebook, aumentando, por tanto, la probabilidad de una conversión a la venta. Sería como si pagáramos a una Feria por el número de consultas que recibiéramos en ella.

Un paso innovador muy cercano a la obtención de resultados, objetivo último de cualquier vendedor, y que plantea por añadidura una interesante cuestión: si Alibaba utiliza los servicios de publicidad online de Google y Facebook para promocionar a sus clientes, ¿se convertirá en el mayor cliente de estos? El tiempo lo dirá.

 

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